All'Ibiza Tech Forum 2026 Pilar Carrato spiega perché scalabilità, disciplina finanziaria e exit sono decisive per le startup spagnole e offre agli imprenditori le chiavi per trasformare le loro idee in successi.
L'ecosistema imprenditoriale ha un appuntamento imprescindibile con la realtà all'Ibiza Tech Forum 2026. Al di là delle grandi idee e delle rivoluzioni tecnologiche, la viabilità di qualsiasi progetto emergente dipende dalla sua architettura finanziaria e dalla sua capacità di scalare.
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Nessuno conosce questo terreno meglio di Pilar Carrato, direttrice finanziaria (CFO) del Centro per lo Sviluppo Tecnologico e l'Innovazione (CDTI), che durante il forum ha guidato un'analisi approfondita sui successi, gli errori e i compiti ancora in sospeso del settore in Spagna ed è passata dal set di Euronews per parlare di talento, imprenditorialità, scalabilità e della ricetta del successo.
Forte della solidità di un ente pubblico che negli ultimi due anni ha investito 3 miliardi di euro, con un portafoglio attivo di 150 aziende e 40 fondi, Carrato analizza nel dettaglio le chiavi per competere nella prima divisione internazionale.
Redditizio vs. scalabile: il linguaggio dell'investitore
Per Pilar Carrato, il primo errore di molte startup è la mancanza di un chiaro focus strategico nella ricerca di capitali. «Devono sapere in quale fase si trovano e a chi rivolgersi, altrimenti perderanno moltissimo tempo», avverte la dirigente finanziaria.
L'investitore privato non cerca solo un'attività redditizia, ma un modello scalabile, capace di disegnare la tanto ambita curva a «J» che rappresenta il ciclo di scalabilità e redditività. In altre parole, una fase iniziale di calo di flussi di cassa e di investimenti, seguita da una crescita esponenziale dei ricavi senza aumentare i costi operativi.
Quando ci si presenta davanti a un investitore, la CFO del CDTI evidenzia tre ingredienti imprescindibili per rendere una società davvero attrattiva:
1. Il team:
Serve un ecosistema multidisciplinare. Passare da un'idea locale a una globale significa uscire dal lavoro in proprio e dotarsi di figure ben definite in ambito tecnologico (CTO), strategico (CEO), commerciale e, in modo cruciale, finanziario (CFO).
2. Orientamento al mercato
«Ci sono idee eccellenti, ma se non rispondono a un'esigenza reale del mercato, la startup si fermerà lungo la strada». Carrato invita i fondatori a prendere le distanze dall'immagine idealizzata del proprio prodotto: «Il tuo prodotto è come un figlio e ti sembra bellissimo, ma se il mercato lo vuole diverso dovrai modificarlo, in un dialogo costante con i clienti».
3. Studio della concorrenza:
Nell'era della intelligenza artificiale, non sapere quali soluzioni simili si stanno sviluppando nel mondo rende nullo qualsiasi pitch.
Il grande collo di bottiglia in Spagna: gli «exit» e la cultura aziendale
Confrontando il panorama spagnolo con i grandi hub internazionali, Carrato individua con precisione il problema: il blocco nelle uscite (exit). Un investitore entra, ma resta intrappolato senza poter uscire, qualcosa che attribuisce a un problema culturale dell'impresa spagnola.
L'esperta segnala un deficit culturale tra i grandi attori del Paese: negli ultimi due decenni, appena dieci startup sono state acquisite da grandi corporation nazionali. A differenza di altri mercati, né i colossi industriali né i fondi pensione spagnoli acquistano tecnologia locale, il che finisce per «prosciugare» gli investitori privati, che non possono disinvestire per tornare a iniettare liquidità nel sistema. Per correggere questa falla di mercato, Carrato chiede di snellire la regolamentazione, prevedere incentivi fiscali e rendere più flessibile l'accesso ai mercati secondari.
La disciplina finanziaria come assicurazione sulla vita
Dal suo punto di vista di direttrice finanziaria, la disciplina fin dal primo giorno condiziona completamente il successo. Una cattiva pianificazione delle tappe obbliga l'imprenditore a vivere soffocato da un round di finanziamento all'altro, invece di concentrarsi sul prodotto.
Inoltre, una cattiva strutturazione societaria iniziale può distruggere il valore di un'ottima idea. «Conosco aziende con buoni CFO che hanno triplicato le vendite, e prodotti altrettanto validi che scompaiono perché si sono finanziati nel modo sbagliato e i loro fondatori hanno firmato ciò che non avrebbero dovuto».
L'effetto leva della collaborazione pubblico-privato
Di fronte all'assenza di un tessuto finanziario privato tanto robusto quanto quello di altri Paesi, Pilar Carrato difende l'ibridazione delle risorse. È qui che il CDTI interviene mitigando il rischio. «Noi creiamo un effetto leva. Se ti servono due milioni di euro e l'investitore privato ne mette solo uno, il settore pubblico può contribuire con il resto».
La sua raccomandazione finale ai fondatori che cercano finanziamenti quest'anno è chiara: studiare a fondo tutte le opzioni disponibili, dalle sovvenzioni del CDTI e i prestiti partecipativi di Enisa, fino al sostegno di lungo periodo di strumenti come ICO o Cofides. Con un'avvertenza però molto importante: «Bisogna sapere molto bene con chi ci si sposa. L'ingresso di un fondo è un matrimonio di lungo periodo; è fondamentale controllare con attenzione le condizioni che si firmano per evitare che i percorsi si separino in un divorzio traumatico».
Di seguito l'intervista completa con Pilar Carrato (CDTI) sul nostro canale YouTube (fonte in spagnolo).